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10 Maneras De Mejorar Tu RAP (Retorno A Propuesta)
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10 Maneras De Mejorar Tu RAP (Retorno A Propuesta)

Cuando el cliente adecuado y la agencia creativa, de diseño o digital adecuada se unen, cosas hermosas suceden. Los proyectos florecen. Se respetan los presupuestos. Flujos de arriba a abajo. Pero, ¿cómo lograr eso? Con demasiada frecuencia, es un proceso de mucho estrés, el cual involucra tiempo, dinero y recursos humanos de ambas partes. Pero eso puede mejorar. Una vez este proceso es perfeccionado, el RAP (Retorno a Propuesta) que ambas partes ven, va a ser mucho mejor.

Habrá desafíos y malos hábitos de ambas partes. Como intermediario entre los dos lados, también tengo la culpa de a veces ceder ante comportamientos que estancan y devalúan la propuesta.

Mejoras de Parte de la Agencia RFP (Solicitud de Propuestas)

Tengo cinco propuestas para las agencias y cinco para compradores. Ambos conjuntos de ideas están conectados, como dos lados de una moneda. Veamos cuales son.

Para empresas creativas y similares: existe una manera de obtener un mejor retorno a las propuestas ya pensadas y hechas.

  1. Mantén la presión, no seas presionado. Amigo mío, a veces la propuesta es todo el apoyo que tenemos ¡Úsala! Al momento de presentarla, empecemos con nuestro pensamiento, proceso y trabajo de primer nivel. Nuestros precios e intelecto capital es lo último que deberíamos entregar, no sin un compromiso (ver #4).
  2. Pregunta tras pregunta. Haz preguntas. Tú sabes el tipo de cliente que tú quieres. Has trabajado con ellos en el pasado y muy probablemente aún lo haces. Mis clientes tienen un enfoque estratégico, son colaborativos por naturaleza y piensan a largo plazo. Si un cliente potencial no llena mi criterio, pues seguiré con mi camino. Todos hemos cometido el error de no seguir este tipo de disciplina y nuestros hábitos no nos están guiando a proyectos lucrativos o a buenas relaciones.
  3. Conoce al encargado de tomar la decisión a toda costa. Me refiero a la persona que toma la decisión final absoluta. Yo #fail en esta área. Con frecuencia me engaño a mi miso en pensar que la persona con la que hablo y me reúno es la persona que puede hacer que las cosas sucedan. ¿Por qué le hago trucos a mi mente como si fuera un jedi? Por temor a pedir demasiado, perder acuerdos, etc. Seguiré insistiendo que la oportunidad de ganar un acuerdo se eleva un 20-30% si yo soy el que está enfrente hablando directamente con la persona adecuada. Así que, cuando entreguen una propuesta, insistan en reunirse con la persona encargada en aprobar el acuerdo.
  4. Hablar de presupuesto. Cuando trabajaba en Wall Street, si un cliente me preguntaba por un precio y yo se lo daba y ellos no lo compran o hacen una contraoferta, yo estaría en grandes problemas. ¿Por qué? Porque nunca deberíamos revelarnos completamente, sin la promesa de al menos una contraoferta. Si una contraoferta nunca se materializa, ellos nunca fueron un cliente real desde el principio. Ellos solo estaban comparando precios o usándonos (ver #1) con sus relaciones de preferencia.
  5. El Poder del “No Gracias”. Esta es difícil. Lo sé, te entiendo. Yo nunca fui muy bueno en citas porque yo siempre estaba muy disponible y muy accesible. Siempre me enamoraba a primera vista, confiaba a cualquier persona que conocía. Esta nunca fue ni será una buena receta para estar sano mentalmente y lo mismo aplica cuando empezamos un proceso de propuesta. Puede sonar como un cliché, pero si nos respetamos nosotros mismos y decimos que no a proyectos o términos que no encajan, también lo harán los compradores.

Lado del Consumidor, mejoras RFP

 

Para consumidores: hay una mejor manera de conseguir lo que quieren por adelantado, ten un mayor respeto para las firmas con las que interactúas y consigue la asociación óptima para tus necesidades.

  1. Reduce el campo. Herramientas como Webex, Skype, Prezi y una gran cantidad de otras aplicaciones, permiten fácilmente presentaciones persona a persona en línea para la revisión de procesos, precios y distintos casos de estudio. Gran parte de la investigación puede hacerse en esta etapa antes que el RFP salga al aire. Ahora, veámoslo desde el punto del RFP y por qué importa.
  2. Piensa nuevamente en el RFP. Revelemos el misterio. ¿Cuál es la razón fundamental de mandar el RFP? Si es para proporcionar una apariencia de haber hecho lo debido con diligencia, presionar una relación existente, satisfacer a la gerencia, o proveer precio, debes ser transparente en eso. O puedes empezar intentando reducir el campo (ver #1). Si el precio es importante, deja saber el rango del presupuesto a tus posibles socios.
  3. Haz preguntas basadas en objetivos de negocios. Haz todas las preguntas que quieras (ver #1). Las mejores firmas de diseño, creatividad y digital proveen una colaboración, un proceso interactivo con objetivos puestos y una estrategia de cómo ellos toman un problema de negocios. Pídele a tu posible socio que te describa el proceso de cómo ellos resuelven problemas y cómo se aplica al tuyo. El proceso es más estructurado de lo que piensas y esto te ayudara a entender el valor que llega a sus precios.
  4. Haz que la persona que toma decisión se involucre más. Las cosas se pierden en la traducción. Un Webex de 30-minutos nunca le hizo daño a nadie, especialmente si el proyecto involucra un presupuesto de una cifra de seis dígitos y un servicio/producto importante como una marca renovada o un nuevo website. He visto de primera mano cómo el presupuesto de los proyectos incrementa al hacer que el tomador de decisiones comprenda el punto de vista de cada socio potencial. No los “ocultes” del proceso; al final no ayuda a ninguno de los dos.
  5. Proporciona una contraoferta. Parece ser que en general existe un temor en revelar el presupuesto real. Como la mayoría de las cosas a las que le tememos, este miedo es ilógico. Si quieres esa relación, por experiencia sé que hablar del presupuesto de antemano permite a la firma proveer una mejor recomendación y optimizar un presupuesto dado.

Estas no son reglas infalibles de compromiso, pero puedo garantizar que nos salvarán tiempo y por definición, dinero a largo plazo.

Así que empecemos a ser un poco más honestos. El mercado funciona más efectivamente cuando hay un flujo libre de información entre el comprador y el vendedor. Lo mismo aplica al mercado de diseño y servicios de tecnología creativa.

Las asociaciones que están destinadas a funcionar van a funcionar y ambos lados van a ser felices y más exitosos por ello.

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