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Cinco Razones Muy Importantes por las Cuales Tu Agencia Debe de Usar CRM
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Cinco Razones Muy Importantes por las Cuales Tu Agencia Debe de Usar CRM

Había una vez, en donde de los vendedores eran contratados basados en el tamaño de su Rolodex. ¿Cuántos contactos crees que podrían ellos aportar a la mesa?

La era del Rolodex ha llegado a su fin. Ventas, un papel que depende de las habilidades “soft”, como la relación interpersonal y de tono, ha sido perturbado por la era digital tanto en áreas de producto como de mercadeo. Servicios como LinkedIn Sales Navigator, LeadIQ y Email Hunter son segmentos de recolección de información de leads. Plataformas como Winmo y DiscoverOrg proporcionan inteligencia predictiva de ventas sobre donde ir después de un nuevo negocio. Ambición, es lo que manifiesta al equipo de ventas cuando son puestos en algún tipo de marcador con los demás vendedores, para mantenerlos concentrados y productivos.  El vendedor de hoy en día debe apoyarse con datos, tecnología e ideas como cualquier otro vendedor.

El CRM o en otras palabras el software de Gestión de Relación del Cliente es el pegamento que mantiene todo esto unido. Entre todas las nuevas herramientas de ventas, el CRM es el centro nervioso. Es el pegamento que permite mantener una comunicación transparente y sin problemas entre la tecnología de ventas y el equipo de ventas.

En esta guía, vamos a explicar cómo el uso del CRM permite al empresario o al equipo de desarrollo de un negocio mantener la información de los contactos organizados, incrementar productividad de las ventas y poder rastrear el ROI de diferentes canales de mercadeo.

Mantente Organizado

 

En el último año, he visto agencias que usan de todo para poder tener registro de sus canales de ventas, desde Google Docs hasta Post-it’s. El primer beneficio de usar el CRM es que tú puedes tener a todos tus contactos de ventas en un solo lado, para siempre. La mayoría de los CRM también ofrecen panel de gestión de proyecto tipo Trello para poder rastrear los acuerdos desde su concepción hasta la etapa de propuesta. Esta información institucional se quedará en tu agencia incluso si un vendedor se viene o se va de tu compañía.

Incrementa la Productividad de Ventas

 

El CRM incluye muchas características que ayudarán a agencias y a sus representantes de ventas a ser más productivos. Esto incluye recordatorios para seguimientos, llevar notas con cada contacto y grabación de llamadas telefónicas para referencia. Los supervisores también pueden darle un vistazo a la actividad de ventas de su equipo sin tener que preguntar por avances en proyectos individuales diferentes.

Una de las mejores características que varios CRM ofrecen es la habilidad de mandar secuencia de email automáticos. Esto significa que, en vez de manualmente escribir y mandar emails, puedes iniciar una serie de 3-5 emails que automáticamente se enviarán si el lead no responde. Una vez el lead conteste, la secuencia termina y un representante de ventas deberá manualmente interactuar con esa persona.

Capture Información Adicional

 

El CRM captura toneladas de información adicional. Por ejemplo, emails que se envían a contactos individuales, donde los representantes de ventas pueden ver si los prospectos están abriendo sus emails, dándole clics a los links o descargando los documentos que se les envía. Si alguien se convierte en un lead entrante por añadir su email a tu website, el CRM te permite ver las páginas y documentos que ha leído o visto. Luego, los representantes de ventas pueden usar esta información para personalizar su proceso para cada lead individual, haciendo ajustes a sus discursos y darles seguimiento con contenido complementario que probablemente aún no han visto.

Los datos que el CRM captura son también útiles a un nivel de aplicación. Por ejemplo, con la secuencia de envío automático de emails, puedes ver en general la cantidad de clics y vistas en cada email. Este tipo de retroalimentación puede ayudarte a determinar si el contenido de ciertos emails necesita ser cambiado para mejorar las cifras de clics y vistas.

Crear Integraciones Técnicas

 

Los CRM son el pegamento que une el proceso de mercadeo y tecnología de ventas. Los CRM pueden ser integrados con tus páginas de destino, software de mercadeo de emails, plataformas de retargeting, software de contaduría, herramientas de ventas inteligentes y mucho más. El CRM a menudo se convierte en la base en donde todas estas diferentes herramientas se comunican entre sí.

Mide el ROI de Diferentes Canales de Mercadeo

 

Lo mejor de último. Los CRM hacen la calculación del ROI de diferentes canales de mercadeo. Digamos, por ejemplo, tú quieres comparar la cantidad de nuevos negocios que vienen desde email, SEO orgánico, Google AdWords y Facebook Ads. Ya que el CRM conoce la fuente de cada contacto y el tamaño de las ofertas cerradas, calcular el ROI se convierte fácil. Por ejemplo, si gastas $1,000 al mes en Google AdWords, puedes comparar eso a la cantidad que tu cerraste con leads a través del canal. Estas ideas no tienen precio al decidir cuales campañas elevar y cuales descartar.

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